O Earn-Out em Operações de M&A
Uma das principais discussões em operações de fusões e aquisições (M&A) de empresas é referente ao preço de compra. Muitas vezes, o trabalho para sua definição começa em uma fase ainda anterior à negociação da operação em si com estudos sobre sua viabilidade financeira, expectativas quanto ao desenvolvimento das atividades ao longo do tempo e outros fatores e pode se estender até momentos antes da assinatura da documentação de compra e venda.
Se por um lado vendedores costumam acreditar que seus negócios têm um determinado valor (ou potencial de valor), compradores tendem a ser mais conservadores na hora de definir o montante da aquisição. Assim, não por acaso as negociações quanto ao preço e sua forma de pagamento em operações de M&A costumam exigir dedicação especial e podem resultar em cláusulas contratuais complexas.
Um mecanismo bastante utilizado é a chamada cláusula de earn-out pela qual as partes concordam que o pagamento pelo comprador ao vendedor de uma parcela do preço fica sujeito à ocorrência de um determinado evento, por exemplo. Esta cláusula surge como uma forma de solucionar a dificuldade enfrentada pelas partes de chegar a um acordo quanto ao montante da aquisição, ao mesmo tempo assegurando ao vendedor participação em valorização da empresa-alvo em função do atingimento de uma meta ou cumprimento de uma condição e dando o conforto necessário ao comprador de que o valor total a ser pago não será definido com base em premissas que podem não se confirmar dentro de um determinado prazo. Ou seja, as regras de earn-out podem ser entendidas como uma forma eficiente de se equilibrar as visões e expectativas das partes quanto ao negócio e ao futuro da empresa-alvo.
Não existe na legislação exigência quanto ao formato a ser adotado para tais regras contratuais, de maneira que comprador e vendedor têm liberdade para definir a forma de pagamento, os critérios e condições que farão com que o pagamento do earn-out deva ocorrer, estruturas para assegurar a disponibilidade dos recursos, formas de controle/participação ativa do vendedor no atingimento das metas, entre outras. Assim, regras de earn-out devem sempre ser desenhadas caso a caso, considerando as características da operação, os interesses das partes e outros aspectos que possam ser relevantes para a aquisição específica.
Ainda que o modelo permita resolver um impasse entre as partes quanto ao preço no momento da conclusão do negócio, ele pode, quando mal estruturado, resultar em novas discussões. Assim, cláusulas de earn-out devem ser detalhadas e objetivas, para tentar evitar (ou pelo menos reduzir) a possibilidade de controvérsia entre comprador e vendedor quanto ao cumprimento de condições, mudanças em critérios ou forma de condução dos negócios durante o prazo de earn-out, gatilhos para exigência do pagamento contingente, entre outros.
Em suma, mecanismos de earn-out podem e devem ser utilizados como uma forma de auxiliar comprador e devedor na definição do preço da operação em determinados casos, por permitir um maior equilíbrio entre os riscos e expectativas de cada uma das partes quanto ao negócio em si. A estruturação ideal, no entanto, vai variar dependendo dos termos e condições de cada negócio, o que precisa ser avaliado por profissionais experientes em cada caso.
Rio de Janeiro, julho 2018
Este artigo tem caráter meramente informativo e traz apenas comentários gerais sobre a matéria em análise, de forma que não deve ser interpretado como contendo uma opinião, aconselhamento ou recomendação por parte de Stockler Nunes Advogados para aplicação a uma situação específica.
